Ko gre za pogajanje, niso pomembni le objektivni argumenti, temveč to, kako prepričljivo jih predstavite osebi, ki stoji nasproti vas. V optimalnem primeru dosežete medsebojno razumevanje in ohranite produktivne, trajnostne odnose. Čeprav ob besedi pogajanje morda pomislite na uradne pogovore o pogodbah, plači ali na pravne poravnave, se pogajate ves čas – a se tega sploh ne zavedate. S spodnjimi nasveti boste pri tem uspešnejši.
Bodite samozavestni
Pogajanja s šefom, sodelavcem ali celo partnerjem so lahko težka, a ključ do uspeha je samozavest. Verjemite, da si zaslužite, kar želite: višjo plačo, več dopusta, boljši naziv. Negativne misli in skrbi pustite ob strani. Samozavest lahko izboljšate z vadbo: v naprej preizkusite nekaj pogajalskih taktik. Poleg tega k pogovoru pristopite sproščeno in ga tretirajte kot običajen dialog. Tekom pogovora ohranjajte očesni stik in bodite pozorni na neverbalne signale sogovornika.
Bodite spoštljivi
Samozavest ne pomeni arogance. Bodite iskreni, poslušajte sogovornika in pokažite empatijo. Tako je verjetnost, da bosta obe strani pogajanje zapustili zadovoljni dosti višja. Dobre komunikacijske veščine pomagajo do boljših rezultatov.
Predvidite potrebe druge strani
Šef, prodajalec avtomobilov ali družinski član: vsi imajo svoje potrebe in cilje. Priprava na pogajanja in sam proces sklepanja dogovora bosta veliko lažja, če poskušate predvideti, kaj si druga stran želi. Če se na primer pogajate za povišico, upoštevajte finančno stanje podjetja ali delodajalca. So morali nedavno odpustiti več zaposlenih? Je globalna kriza ustavila poslovanje in zmanjšala dobiček? Kakšne spodbude lahko ponudite, da druga stran sprejme vaš predlog? Ali lahko ponudite kompromise, s katerimi boste lažje našli skupno točko? Razmislek o perspektivi druge strani vam pomaga bolje načrtovati, kaj je realno dosegljivo.
Pripravite se
Najboljši napad je obramba – tudi pri pogajanju. Pred kakršnimkoli pogajanjem si zato vzemite čas za raziskavo. Če se pogajate o delovnem mestu oziroma plači, se pozanimajte o plačah na primerljivih pozicijah. Določite ciljno številko in minimalni sprejemljiv znesek. Preden začnete z barantanjem za ceno rabljenega avtomobila, ocenite njegovo realno vrednost. Dober načrt in cilj vam bo v pogajanju vlil tudi samozavesti, močno izhodišče pa bo olajšalo celoten pogovor.
Podajte prvo ponudbo
Pri pogajanjih želite imeti nadzor nad situacijo v svojih rokah. To vam lahko uspe, če prvi podate ponudbo. Običajno je nihče ne sprejme takoj, vendar začetna ponudba postavi izhodišče in vpliva na nadaljnje protiargumente. Če gre za plačo, napredovanje ali dopust, ciljajte nekoliko višje. Če pa nekaj kupujete, začnite z nižjo ponudbo. Takšen pristop omogoča prostor za prilagajanje in iskanje kompromisa. Cilj je postaviti ponudbo tako, da druga stran zlahka poda nov predlog in se na koncu obe strani počutita, kot da sta nekaj pridobili.
Ne sprejmite prve ponudbe
Če niste sami podali prve ponudbe, si zapomnite, da je njeno takojšnje sprejetje pogosto napaka. Namesto tega ponudite svoj predlog. Če tega ne storite, je to lahko celo presenetljivo. Najslabše, kar se lahko zgodi, je, da druga stran reče ne. Tudi če ne dosežete nižje cene ali višje plače, ste s tem izboljšali svoje pogajalske veščine in dobili občutek, da ste naredil vse, kar je bilo mogoče.
Postavljajte odprta vprašanja
Vprašanja pomagajo, da pogajanje deluje kot pravi pogovor. Poleg tega razkrivajo koristne informacije. Včasih so vprašanja najboljši začetek pogajanja. Hitro boste ugotovili, kje stoji druga stran in kakšna so pričakovanja. Postavljajte odprta vprašanja, na katera ni mogoče odgovoriti samo z da ali ne, saj ta spodbujajo poglobljene odgovore.
Bodite pripravljeni oditi
Včasih dogovor preprosto ni pravi. Povsem v redu je ustaviti pogajanje, če čutite, da druga stran ni spoštljiva. Včasih je za lastno zdravje, finance in prihodnost bolje ponudbo zavrniti, če vam intuicija pravi, da odločitev ni prava. Nekateri pogajalci namerno zapustijo pogajanja kot taktiko pritiska. Včasih to deluje, včasih le prekine sicer dober proces, ki bi lahko pripeljal do obojestransko zadovoljive rešitve.
Komunicirajte jasno
Začnite z odprtimi vprašanji, da pridobite informacije in preprečite nesporazume. Ko druga oseba govori, pozorno poslušajte in povzemajte njene glavne točke. Na ta način pokažete razumevanje. Ohranjajte miren ton in nadzorujte tempo pogovora.
Obvladujte čustva
Mirnost v pogajanjih predstavlja prednost. Ko napetost naraste ali se sogovornik razburi, globoko vdihnite in pogovor nežno usmerite nazaj k bistvu. Če je potrebno, predlagajte kratek odmor.
Zaključite jasno
Na koncu povzemita, kaj sta se dogovorila. Poskrbite, da sta oba na isti strani. Jasno določite naslednje korake in potrdite zavezo. Dobra pogajanja se končajo tako, da imata obe strani občutek poštenega izida.
Novinar
